Volete avere tanti clienti? Fateli tornare tutti!

Era poco prima delle guerre puniche [1994] quando creai una delle prime operazioni di fidelizzazione e traffic building per aumentare l’afflusso di clienti nei punti vendita e, con l’ausilio dell’agenzia pubblicitaria partner, un folder di argomentazione per l’iniziativa [se lo ritrovo ne faccio una scansione e lo metto sul tumblr] che recitava esattamente quanto riportato nel titolo dell’articolo di oggi.

A distanza di quasi quindici anni, la stessa iniziativa, concettualmente, viene ripresa, adattandola, da alcuni quotidiani francesi.

Che l’attenzione dei giornali francesi fosse maggiormente incentrata sul canale commerciale era un aspetto che avevo già avuto modo di sottolineare e che è davvero un piacere poter confermare.

A Marsiglia in 157 punti vendita, da martedì 06 ottobre scorso, è partito un test della durata di circa un semestre per rivitalizzare le vendite dei giornali francesi attraverso una carta prepagata con cui acquistare il proprio quotidiano preferito con sconti tra il 17 ed il 25%.

L’iniziativa della società di distribuzione Nouvelles Messageries de la Presse Parisienne prevede che il lettore acquisti una tessera, che è stata chiamata “Ma Carte Presse” [La Mia Carta Stampa], che dà diritto all’acquisto di dieci copie di uno dei quotidiani diffusi dalla società parigina ed in cambio pagherà una somma inferiore rispetto al normale prezzo di copertina.

La carta viene venduta in edicola ed una mia collega marsigliese ha dichiarato di averne vendute una quindicina nella prima mattinata del lancio.

L’operazione, che se avrà successo sarà estesa a tutta la Francia nel 2010, ha il doppio obiettivo di aumentare la frequenza di visita ai punti vendita ed al tempo stesso di fidelizzare i lettori dei giornali che partecipano all’operazione.

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Invece di continuare a ricercare, vanamente, come scippare pochi centesimi di euro ai lettori on line o proporre abbonamenti a domicilio a prezzi da saldo, sarebbe davvero ora che gli editori anche nel nostro paese si concentrassero su quello che è un canale commerciale di attuale capitale importanza e di significativa prospettiva per la capillarità ed il livello di servizio che lo connotano e che non casualmente lo definiscono in termini di servizio pubblico.

Suggerimenti in tal senso arrivano anche dalle pagine della newsletter di Eurisko ed in particolare da parte di Giuseppe Minola al quale “girano i cinque minuti” quando si reca in edicola e sia da cliente che da ricercatore suggerisce: “Per favore editori, distributori, occupatevi seriamente del punto vendita”

Ho già avuto modo di invitarvi a tastare con mano la realtà di una edicola recentemente, oltre a rinnovare l’idea vi propongo di utilizzare, con modalità e tempi da definire e concordare, il mio punto vendita per test di mercato. Se interessa “fate un fischio”.

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0 thoughts on “Volete avere tanti clienti? Fateli tornare tutti!

  1. Se la partecipazione dei punti vendita sarà attiva si potrebbe prevedere un successo dell’iniziativa. Anch’io al tempo delle guerre puniche provai ad ottimizare i costi di diffusione proponendo un voucher di abbonamento per ritirare la copia in edicola con vantaggi evidenti. Ma incontrai una certa resistenza dei punti vendita….

  2. iniziativa analoga era stata avviata anche a Torino con risultati sostanzialmente soddisfacenti (nella valutazione, naturalmente, occorre sempre considerare quali sono le aspettative). al primo cambio dei vertici dell’ufficio mkt venne considerato naturale buttare tutto nel cestino.

    ho vissuto per anni in un’azienda (non quella di via Marenco, un altra) che ignorava sistematicamente il valore della customer retention e nella quale un giorno tutti si sono stupiti di scoprire che i conti non tornavano…

    Saluti

  3. @Vincenzo: Come mai? Quali furono i motivi di resistenza?

    @Marco: Basta guardare tutt’oggi le compagnie telefoniche – tanto per fare l’esempio più evidente – per verificare haimè che molti concetti che diamo per scontati non lo sono assolutamente nella pratica quotidiana della maggioranza delle imprese.

    Un duplice abbraccio.

    PLuca

  4. Il sistema di pagamento delle edicole. Poichè era incorporato uno sconto come quello che si pratica a un normale abbonamento, l’edicolante doveva ricevere dalla casa editrice la differenza. Un fatto teorico in quanto il distributore copriva quella differenza in partenza. Ma se su due fronti si mettono a dire di no (anche per via del minore ricavo da invenduto….) ecco che la frittata è fatta. Per cui c’è stata inizialmente una grande richiesta di voucher e poi una grande richiesta di abbonati (qualcuno innervosito) di avere la copia a casa per le ragioni più disparate avanzate dai punti vendita nonostante restassero alcuni invenduti.

  5. @PLuca: colpito e affondato: era proprio una compagnia telefonica…
    e quando, in certi ambienti, predichi certe strategie, ti stai candidando ad essere messo in soffitta, ricevendo, alcuni anni dopo, commenti stupiti tipo: “ma tu come facevi a saperlo?”.

    Eh, immagina un po’….

    😀

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