Il catalogo

Il catalogo ricevuto non più tardi di venerdì scorso mi da modo di intraprendere un argomento che volevo affrontare da tempo.

Procediamo con ordine.

Ricevo, appunto, dal distributore locale che ci invia quotidianamente giornali e riviste, un catalogo relativo al business collaterale , suo e dei punti vendita, fatto di cancelleria, scuola & ufficio, batterie……………..etc.

Vi sono al riguardo davvero molte considerazioni sia relativamente alle modalità che al contenuto che ritengo possa essere utile condividere.

Nella maniera più schematica e sintetica possibile:

  • Il catalogo viene inviato nelle ceste dei giornali con una busta bianca. E’ totale l’assenza di qualsiasi personalizzazione sia della busta, che non reca il nome/ragione sociale dell’edicola – punto vendita, sia della lettera di accompagnamento [vedi immagine al fondo dell’articolo] che apre con un generico Gentile rivenditore……… e chiude con Lo Staff di Lanza Ingrosso Cash & Carry [mi sfugge il perchè di tutte le maiuscole, mah!]. Non si può che restare spiacevolmente sorpresi da questo approccio così generico che contravviene ad ogni minima regola di direct marketing e lascia davvero stupefatti se si tiene in considerazione che ipso facto la Lanza adg oltre ad avere la precisa anagrafica di ogni cliente ne conosce il dettaglio in termini di acquisti, fatturato…etc. Una approssimazione davvero colpevole.

  • - schema generico scheda cliente -
    - schema generico scheda cliente -

  

  • Il catalogo prodotto [stampa 4 colori – copertina semirigida] consta di 305 pagine; se consideriamo che è stato inviato a circa 600 punti vendita delle provincie di Ferrara e Rovigo – dove opera il distributore – includendo la progettazione grafica, gli scatti fotografici e gli impianti stampa stiamo parlando di un investimento relativamente rilevante. Poiché rappresenta comunque solo una parte delle 23mila referenze trattate dal grossista in questione ci si chiede quale sia il senso di questa iniziativa. Il rimando effettuato al sito web non chiarisce i dubbi relativamente agli obiettivi di realizzazione dello strumento, ma anzi li alimenta. Se esiste, come è, un sito web perchè produrre un catalogo cartaceo? Se invece, come, altrettanto, è, la percentuale di edicole con un pc è risibile perchè rimandare al sito web? Parebbe insomma che si provi a raggiungere in maniera scomposta la clientela affidandosi più a tentativi che ad una strategia.

  • La convinzione che si tratti di tentativi scomposti è dovuta sia all’approssimazione della realizzazione del catalogo con foto che non esito a definire tristi e testi approssimativi e persino contraddittori [ “………..proposte legate ad ogni ricorrenza danno di Lanza Ingrosso Cash & Carry un punto di riferimento sempre più consolidato, soprattutto per le proposte di natale” . A giugno!] che, soprattutto, alla carenza di qualsivoglia attenzione – a partire da quelle sin qui citate – nei confronti della clientela. 

Pur trattando una parte dei prodotti proposti dal distributore non ne sono cliente ed effettuo i miei acquisti presso un altro grossista della zona. Le motivazioni, condivise da moltissimi miei colleghi con i quali ho avuto modo di confrontarmi, sono dovute ad una totale insoddisfazione nella relazione e nella assenza di comunicazione del rapporto quotidiano legato al monopolio della gestione delle pubblicazioni editoriali. Poco meno di un anno fa inviai una lettera [che pubblicherò domani] nella quale evidenziavo come nella mia opinione l’organizzazione aziendale fosse assolutamente inadeguata rispetto alle esigenze mie e, più in generale, del mercato di riferimento.

- rapporto mercato, strategia, organizzazione aziendale -
rapporto mercato, strategia, organizzazione aziendale

Per tutta risposta [che conservo], seppur con garbo formale, mi fu spiegato che fondamentalmente le mie motivazioni erano ingiustificate e dovute alla mia inesperienza nonché alla non conoscenza del settore editoriale.

Avrò certamente bisogno di cumulare ulteriormente esperienza [cosa sempre vera e valida a prescindere dal caso specifico] ma sono certo che se i soldi investiti in questo catalogo fossero stati allocati per intraprendere, finalmente, un processo di relazione con la clientela il ritorno sarebbe indubbiamente stato di gran lunga superiore. Un’altra occasione sprecata per uscire dal pantano delle prese di posizione partigiane ed affrontare in una reale ottica di partnership il futuro delle edicole.

All’interno di questo variopinto universo genericamente definito blogosfera spesso si tende a dare certi concetti per condivisi ed assodati, purtroppo la pratica di tutti i giorni smentisce l’ipotesi di lavoro. Torneremo, inevitabilmente, a parlare anche di questo.

 Catalogo Lanza

Copia del presente articolo è stato inviato stamane, attraverso i canali tradizionali, alla lanza adg ed al sinagi ferrara – per correttezza – come già avvenuto in altre occasioni.

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