gestione scorte

Pubblicato il 20 febbraio 2011 by Pier Luca Santoro

La Lettera

Tra le molte aree di recu­pero di red­di­ti­vità per il com­parto edi­to­riale quella pro­ba­bil­mente più tra­scu­rata è rela­tiva alla distri­bu­zione ed alla gestione delle scorte nel punto ven­dita, nelle edicole.

E’ un tema di asso­luta rile­vanza che in que­sti spazi si è cer­cato di por­tare all’attenzione di tutti gli attori coin­volti nella filiera a più riprese, con­vinto che, in tempi di crisi del set­tore, la mar­gi­na­lità resi­dua recu­pe­ra­bile da una miglior effi­cienza  sia deci­sa­mente un ambito sul quale intervenire.

Dovendo iden­ti­fi­care l’anello debole della catena per­so­nal­mente non ho dubbi sulle respon­sa­bi­lità di distri­bu­tori nazio­nali e locali, vero tappo per edi­tori e giornalai.

Affari Ita­liani pub­blica la let­tera di un let­tore di quo­ti­diani che sin­te­tizza per­fet­ta­mente lo stato dell’arte:

Egr. Diret­tore,

sono un comune let­tore di gior­nali che come migliaia di altri cit­ta­dini si reca all’edicola più o meno sotto casa per acqui­stare il quo­ti­diano o la rivi­sta che più mi aggrada. Ora fre­quen­tando più assi­dua­mente la mia edi­cola, vengo a sco­prire che in Ita­lia esi­ste una sorta di oli­go­po­lio, for­mato dai distri­bu­tori di gior­nali che a loro pia­ci­mento, seguendo un cri­te­rio alquanto oscuro, deci­dono se un edi­cola debba avere più o meno copie di un dato quo­ti­diano, se un let­tore debba o meno segui­tare a rivol­gersi ad una data edicola.

Il sistema sem­plice nel suo svi­lup­parsi, parte appunto dal fatto che il distri­bu­tore decide cosa e quanto inviare all’edicola, e già que­sto potrebbe essere opi­na­bile, se fatto in barba alle richie­ste effet­tive di quella zona, ma può decre­tare la morta eco­no­mica o il suc­cesso di un’attività di edi­co­lante sem­pli­ce­mente sot­traendo con mirata ocu­la­tezza le rivi­ste richie­ste o i gior­nali più ven­duti, facendo di fatto emi­grare i let­tori ad altra edi­cola più for­nita. Ho pro­vato tra­mite ami­ci­zie a far pre­sente quanto sopra a diret­tori di gior­nali di impor­tanza nazio­nale, ma evi­den­te­mente que­sto “pro­blema” oltre a sem­brare di poca impor­tanza per l’opinione pub­blica sem­bra essere spi­noso anche per la stampa stessa che sa di poter essere stroz­zata da una “invo­lon­ta­ria” cat­tiva distri­bu­zione del pro­prio gior­nale in un dato territorio.

Invece di essere acca­nirsi con la tablet­ma­nia sarebbe oppor­tuno inter­ve­nire pron­ta­mente per cor­reg­gere que­ste distor­sioni del sistema.

Pubblicato il 12 novembre 2010 by Pier Luca Santoro

Out of Stock

La gestione dei flussi di approv­vi­gio­na­mento, la logi­stica, sono fon­da­men­tali in qual­siasi mer­cato dove il pro­dotto abbia una sua fisi­cità. Que­sta cri­ti­cità diviene ele­mento stra­te­gico quando il bene, il pro­dotto abbiamo carat­te­ri­sti­che di depe­ri­bi­lità così come avviene per la distri­bu­zione editoriale.

E’ una com­ples­sità che causa para­dossi per i quali i pro­dotti alto ven­denti in edi­cola sono spesso esau­riti, come testi­mo­niano le diverse ini­zia­tive e sol­le­ci­ta­zioni che nel tempo si sono sus­se­guite su que­sto tema, lasciando spa­zio para­dos­sal­mente a pro­dotti asso­lu­ta­mente mar­gi­nali, se non dan­nosi, per la filiera editoriale.

Quale sia l’impatto con­creto di que­sta dina­mica viene ripor­tato da Niel­sen che, sep­pur non in spe­ci­fico rife­ri­mento all’editoria, quan­ti­fica con buona appros­si­ma­zione il danno per la distri­bu­zione, per le edi­cole, e per il chan­nel lea­der [gli edi­tori], come illu­stra il gra­fico di sin­tesi sot­to­stante, che rileva che, al di là del sog­getto com­mer­ciale che di volta in volta subi­sce una per­dita, in ogni caso si abbia un’intera filiera che non ha sod­di­sfatto una domanda poten­ziale ed ha scon­ten­tato il cliente gene­rando disaf­fe­zione e per­dita di ven­dite. Quando il dis­ser­vi­zio si ripete siste­ma­ti­ca­mente, così com’è il caso di molti perio­dici, di molte pub­bli­ca­zioni, il pro­blema ovvia­mente si acui­sce ulteriormente.

Poi­ché anche le pre­vi­sioni più fune­ste par­lano di almeno 15 anni prima dell’estinzione dei gior­nali è evi­dente come non sia pos­si­bile affi­darsi a solu­zioni d’antan ma sia neces­sa­rio inter­ve­nire con cri­te­rio e con volontà effet­tiva al di là delle dichia­ra­zioni di cir­co­stanza che perio­di­ca­mente ven­gono rilasciate.

L’anello debole della catena non sono le edi­cole bensì i distri­bu­tori locali baroni feu­da­tari ina­mo­vi­bili, padroni della loro zona di com­pe­tenza ed arroc­cati sulla loro incom­pe­tenza, despoti buz­zurri di antica memo­ria che spa­dro­neg­giano nei con­fronti delle imprese edi­to­riali e tac­cheg­giano gli edi­co­lanti impe­dendo qual­siasi armo­niz­za­zione, qua­lun­que comu­ni­ca­zione tra edi­tori e giornalai.

Se per il cliente giu­sta­mente sono fatti che non lo riguar­dano, vale la pena di ricor­darsi che chi ancora per lungo tempo ven­derà le noti­zie sono le edicole.

Risol­vere pron­ta­mente que­sto pro­blema è il modo più effi­ciente per far cre­scere ven­dite e conto eco­no­mico, spe­cial­mente in un periodo sta­gnante o addi­rit­tura di con­tra­zione quale quello attuale.

Volere è potere!

Pubblicato il 12 agosto 2010 by Pier Luca Santoro

Colli di Bottiglia & Promozionalità Fallimentare

Sicu­ra­mente sarà capi­tato almeno una volta a cia­scuno di noi di andare in un edi­cola e rice­vere il pro­prio quo­ti­diano senza l’inserto pre­vi­sto per la data d’uscita.

Que­sto avviene poi­ché gli inserti ven­gono stam­pati prima dei quo­ti­diani e la tira­tura del gior­nale può avere varia­zioni, anche signi­fi­ca­tive, in fun­zione di avve­ni­menti che l’editore giu­dica impor­tanti e che imma­gina faranno aumen­tare le ven­dite di quel deter­mi­nato giorno. In que­sto modo si deter­mina dun­que una sfa­sa­tura tra il numero degli alle­gati, degli inserti, e le copie vei­co­late nelle edicole.

Que­sto aspetto di vin­colo del sistema ad un sin­golo com­po­nente si defi­ni­sce gene­ri­ca­mente “collo di bot­ti­glia”.

Nella pra­tica, al di là dei tec­ni­ci­smi, il let­tore si trova dun­que a dover pagare un prezzo mag­gio­rato senza avere il cor­ri­spet­tivo o, in alter­na­tiva, a sce­gliere una diversa pub­bli­ca­zione da quella che avrebbe desiderato.

Quando que­sto avviene, come è il caso di que­sta set­ti­mana, a causa di inter­venti che dovreb­bero essere pro­mo­zio­nali nelle inten­zioni, si sfiora l’assurdo.

Per quanto di mia cono­scenza infatti, la mag­gio­ranza delle edi­cole di Fer­rara e pro­vin­cia al ter­mine della mat­ti­nata di mar­tedì erano già in rot­tura di stock di “Sor­risi & Can­zoni TV” poi­ché era stato distri­buito un numero di copie deci­sa­mente infe­riore a quanto avviene di solito.

Il motivo? La pub­bli­ca­zione di pro­grammi tele­vi­sivi era accop­piata [“ban­ded” come si suol dire in gergo] con Pano­rama. Evi­den­te­mente i costi o il numero di copie dispo­ni­bili, o entrambi gli ele­menti, del set­ti­ma­nale di attua­lità ha con­di­zio­nato tira­tura e dif­fu­sione di Sor­risi e Canzoni.

Risul­tato? Clienti, let­tori, scon­tenti, edi­co­lanti infuriati.

Non vi è dub­bio, pro­mo­zione fa rima con astu­zia. O no?

Pubblicato il 3 agosto 2010 by Pier Luca Santoro

Volere è Potere

L’attività che gesti­sco è, come avviene sem­pre più dif­fu­sa­mente, un “nego­zio pro­mi­scuo”. E’, anche, que­sto un modo per fare dei con­fronti tra i diversi settori/mercati e trarne delle conclusioni.

L’azienda che mi for­ni­sce qual­che arti­colo di can­cel­le­ria, che tengo per dare un minimo di ser­vi­zio al cliente, mi vista rego­lar­mente con pas­saggi una volta ogni due set­ti­mane, la ven­di­trice è dotata di un ter­mi­nale por­ta­tile [vd. imma­gine] con il quale digita e tra­smette diret­ta­mente l’ordine, veri­fica la dispo­ni­bi­lità delle gia­cenze, prezzi, ed altro.

Nulla di ecce­zio­nale, uno stru­mento di lavoro abi­tuale per molti da tempo.

Non è così per la filiera edi­to­riale che da anni vaneg­gia sulla infor­ma­tiz­za­zione delle edi­cole senza che, di fatto, nulla avvenga con­cre­ta­mente in tal senso.

Fede­ra­zione degli edi­tori impe­gnata più a com­bat­tere bat­ta­glie di retro­guar­dia a difesa anche di pac­cot­ti­glie da ban­ca­rella, come fos­sero pro­dotti edi­to­riali di alta nobiltà, accre­scendo così il grado di liti­gio­sità nella filiera, tra edi­tori più o meno con­sa­pe­voli, distri­bu­tori più o meno orien­tati alla tra­spa­renza e riven­di­tori finali: sui quali, alla fine, si abbatte la pac­cot­ti­glia senza qua­lità e senza valore.

Sin­da­cati immo­bi­liz­zati da evi­denti con­flitti d’interessi e, sem­pre meno taciute, col­lu­sioni e connivenze.

Spesso ormai per­sino in “risto­piz­ze­rie” di medio livello il came­riere prende l’ordine che viene tra­smesso attra­verso il ter­mi­nale in cucina ed alla cassa.

Chi ha fatto [fa] il gior­na­laio può com­pren­dere come uno stru­mento di que­sto tipo, abbi­nando fun­zio­na­lità e por­ta­bi­lità potrebbe essere, gra­zie, anche, a costi e dimen­sioni infe­riori a quelle di un pc, lo stru­mento ideale di lavoro per le riven­dite di gior­nali e “il cavallo di troia” per riu­scire final­mente a moder­niz­zare la rete distributiva.

Volere è potere fu scritto da Michele Les­sona quasi 150 anni fa sul modello dell’opera bri­tan­nica “Self Help” tra­dotta in ita­liano con il titolo “Chi si Aiuta Dio l’aiuta”. Non si può dire che man­chino le coin­ci­denze anche ai giorni nostri.

Pubblicato il 2 agosto 2010 by Pier Luca Santoro

La Lunga Coda [Scarcity Strategy]

Il recente lan­cio dell’ iCoso4 ® ha visto gli appas­sio­nati in coda per potersi acca­par­rare per primi l’oggetto del desiderio.

Desi­de­rio che pare sia rima­sto tale nella mag­gio­ranza dei casi per la scar­sità di pro­dotto dispo­ni­bile nei punti vendita.

Con­for­tato dalla dimen­sione del feno­meno, che non ha riguar­dato solo il nostro paese, non ritengo che si tratti di inca­pa­cità gestio­nale dell’impresa ma di una ben pre­cisa stra­te­gia di scar­sità imple­men­tata ad hoc.

Si tratta di un modello appli­cato con suc­cesso in diversi con­te­sti, tra i quali, per quanto ne abbia memo­ria, il lan­cio degli oro­logi swatch a metà degli anni 80 rap­pre­senta pro­ba­bil­mente il caso più ecla­tante nel nostro paese come ricor­dato recen­te­mente.

E’, peral­tro, un modello che mi pare asso­lu­ta­mente coe­rente con l’approccio com­ples­sivo di Apple.

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