Posted on 12 maggio 2009 by Pier Luca Santoro

Dell’editoria e dintorni

La mail di chiarimento ricevuta da parte di un responsabile di un’impresa che ha scelto il canale edicole per commercializzare i propri prodotti è davvero ricca di spunti di riflessione circa le logiche e le dinamiche della filiera editoriale.

La testimonianza delle difficoltà che gli editori – o comunque di coloro che commercializzano prodotti all’interno del canale edicole – riscontrano nel rapporto con i distributori locali mi è da un lato di conforto rispetto al vissuto quotidiano e, dall’altro lato di ulteriore preoccupazione relativamente all’organizzazione della filiera editoriale.

Nello scritto si evidenzia come di fatto non esista apparente possibilità di relazione tra punti vendita ed aziende/editori; questo, nella mia esperienza, costituisce sempre un limite. L’importanza del contatto diretto tra l’impresa e i propri clienti è di vitale importanza per entrambi in termini di scambio di informazioni e di sviluppo. I grossisti – in questo mercato chiamati distributori locali – normalmente custodiscono gelosamente i dati che non passano alle aziende e che perlopiù non usano. Si crea dunque un gap significativo tra coloro che producono e coloro che commercializzano con danno certo per entrambi.

Nella mia “vita precedente” ho avuto modo/necessità di utilizzare sia distributori nazionali che regionali, per evitare di perdere il contatto con il mercato, oltre agli affiancamenti periodici on the field, legavo una parte del compenso riconosciuto per vendita e distribuzione fisica al passaggio [pre]codificato di informazioni con cadenza mensile. In un momento di crisi strutturale quale l’attuale che attraversa tutta la filiera – edicole comprese obviously – immagino possa esistere la possibilità di rinegoziare i rapporti tra editori e distributori inserendo questo aspetto qual’ora non contemplato come sembrerebbe.

Un’ altro aspetto che emerge è la definizione di edicola, cit: “ secondo la ormai consolidata prassi che ha trasformato le edicole in piccoli bazar dove si trova di tutto”. E’ questo uno, forse il più grave, degli effetti collaterali. Su quali possano essere a mio avviso gli ambiti di sviluppo/rivitalizzazione delle edicole mi pare di essermi espresso, spero con chiarezza, recentemente [torneremo – comunque – a parlarne ben presto inevitabilmente].

Le edicole si sono di fatto nel tempo despecializzate e, di conseguenza, dequalificate, trasformandosi effettivamente in minibazar con assortimenti da marocchinerie della più infima qualità.

L’immagine del canale – che in virtù della “parità di trattamento” ha assorbito di tutto – è da riqualificare riposizionandola verso l’alto con prodotti e servizi qualificati.

Infine, l’ultimo [giuro] argomento emergente dagli spunti forniti dalla predetta mail è relativo al “conto deposito”. L’azienda in questione, secondo quanto dichiarato:”a partire dai tempi “biblici” del saldo delle vendite (stiamo ancora aspettando il saldo di un prodotto distribuito nello scorso novembre e pagato al produttore circa 10 mesi or sono)” sarebbe ancora in attesa di ricevere l’incasso di quanto consegnato alle rivendite da quasi un anno.

Sono assolutamente contrario al conto deposito sia in veste di commerciante che “cambiando giacca” e vestendo quella di responsabile d’azienda.

Il conto deposito – pratica effettuata anche in altri canali di vendita – è il modo più semplice per introdurre nuovi prodotti ma anche per farli fallire. Non valorizza e non coinvolge i responsabili del punto vendita rispetto alla commercializzazione del prodotto e svilisce l’immagine del prodotto.

Nel caso/canale specifico obbliga anche a trattare il prodotto usando violenza rispetto alla volontà dei gestori delle edicole già provata dalle angherie della distribuzione editoriale.

Certamente trattare argomenti di così ampio respiro in spazi così ristretti non può che essere stimolo per la riflessione, l’approfondimento ed il dibattito; spero di aver assolto almeno a questo obiettivo.

Edicola

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Pier Luca Santoro

Marketing & Communication at DataMediaHub
Pier Luca Santoro è un esperto di marketing, comunicazione & sales intelligence. Project Manager @DataMediaHub . Dal 1998 opera come consulente per progetti di posizionamento strategico, organizzazione, comunicazione & formazione per aziende pubbliche e private, associazioni di categoria e amministrazioni pubbliche. Sperimentatore e creativo ha sviluppato un’esperienza significativa nell’ambito dell’edutainment, nell’utilizzo dei giochi come medium e la gamification.
Dal 1987 in poi é stato responsabile del marketing e dell’organizzazione commerciale di grandi imprese [Star, Giuliani, Bonomelli].
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