Posted on 23 febbraio 2009 by Pier Luca Santoro

Microrotture di stock

Era, orientativamente, il ricordo è ormai labile, il 1994 quando consultando uno dei fascicoli del Nielsen Retail appena arrivati sulla mia scrivania mi accorsi che l’indice di provvista medio [leggi lo stock medio presente nei punti vendita] di uno dei prodotti dei quali incautamente mi era stata affidata la gestione era di 1.8 mesi.

Sobbalzai immediatamente dalla sedia poiché non era difficile comprendere che se i venditori visitavano i punti vendita ogni due mesi e l’indice di provvista era inferiore al giro visite si verificavano molteplici rotture di stock con relativa assenza di prodotto dagli scaffali. Il tutto mentre era in atto un flight della campagna stampa a sostegno dello stesso, orrore!

Come potete immaginare la riunione di canvass successiva fu incentrata su questo aspetto per spiegare come questo fenomeno evidentemente causi complessivamente significative perdite nelle vendite.

Questo fenomeno è esattamente quello che si sta verificando, tra gli altri, puntualmente dal lancio d’inizio d’anno di Gazzeliz ad oggi all’interno del punto vendita di cui sono titolare. Anche per l’uscita di sabato scorso mi è stata inviata una sola copia del dvd di Giacobazzi mentre ne avevo 3 copie prenotate da clienti abituali ed altre 8 mi sono state richieste nel corso della mattinata.

Risultato, perse almeno 10 vendite – e relativi margini – e, soprattutto, incrinato il rapporto con il cliente che, giustamente ignaro, si convince del fatto che l’edicola del sottoscritto sia un esercizio commerciale poco fornito al quale è meglio non rivolgersi.

Poiché queste dinamiche sono una costante [approfondiremo ed esemplificheremo ulteriormente in futuro] da quando gestisco l’attività è evidente la gravità del fenomeno per il sottoscritto e per tutta la filiera a monte.

Certamente la sopravvivenza non può basarsi solo su questo aspetto e l’epoca generalista è in forte declino da tempo per la stampa quotidiana tradizionale ma, come sempre avviene, è la somma di tante piccole attenzioni ai dettagli che fa la grande differenza.

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Pier Luca Santoro

Marketing & Communication at DataMediaHub
Pier Luca Santoro è un esperto di marketing, comunicazione & sales intelligence. Project Manager @DataMediaHub . Dal 1998 opera come consulente per progetti di posizionamento strategico, organizzazione, comunicazione & formazione per aziende pubbliche e private, associazioni di categoria e amministrazioni pubbliche. Sperimentatore e creativo ha sviluppato un’esperienza significativa nell’ambito dell’edutainment, nell’utilizzo dei giochi come medium e la gamification.
Dal 1987 in poi é stato responsabile del marketing e dell’organizzazione commerciale di grandi imprese [Star, Giuliani, Bonomelli].
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